Poser les bonnes questions pour vendre plus : l’art de la découverte client

« C’est trop cher. » « Je vais réfléchir. » « On vous rappelle. » Derrière ces réponses se cache presque toujours la même cause : le vendeur a présenté sa solution avant d’avoir compris ce qui comptait vraiment pour son client.

Les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui parlent le mieux, ce sont ceux qui questionnent le mieux. Ils font émerger l’enjeu réel derrière la demande, identifient qui décide et sur quels critères, et entendent ce que le client ne dit pas spontanément. Résultat : des offres qui tombent juste, moins d’objections et un taux de conclusion nettement supérieur.

Cette demi-journée est un atelier, pas une conférence. Vous venez avec un cas client réel (un prospect à rencontrer, une affaire qui traîne) et vous travaillez dessus. Vous testez, vous vous entraînez, vous ajustez, et vous repartez avec une méthode prête à l’emploi pour votre prochain rendez-vous.

Au programme :

• Pourquoi la plupart des rendez-vous de découverte n’en sont pas : les erreurs classiques et comment les éviter
• La structure d’un entretien de découverte efficace, de l’ouverture à la validation du besoin
• Les questions qui font parler : ouvrir, creuser, faire mesurer les enjeux et leurs conséquences
• Besoin exprimé, enjeu réel, critères de décision : apprendre à distinguer les trois
• Décrypter le circuit de décision : qui décide, qui influence, dans quel délai et avec quel budget
• Écouter pour comprendre, pas pour répondre : silences, reformulation, non-dits
• Faire valider le besoin avant de proposer, puis relier chaque élément de votre offre à ce que vous avez entendu

Ce avec quoi vous repartez :

• Votre trame d’entretien de découverte, adaptée à votre secteur et à vos interlocuteurs
• Une banque de questions à fort impact, classées par objectif, réutilisables dès le lendemain
• Une grille simple pour qualifier une opportunité en quelques minutes après chaque rendez-vous
• Des réflexes entraînés en mises en situation, avec le feedback du formateur et du groupe
• Un cahier de travail personnel pour continuer à progresser après la formation

Pour qui ?

Dirigeants de PME et indépendants qui vendent eux-mêmes, commerciaux et business developers, account managers, consultants, ingénieurs et techniciens amenés à rencontrer des clients. Aucun prérequis : la formation s’adresse aussi bien à ceux qui débutent dans la vente qu’aux commerciaux expérimentés qui veulent sortir de leurs automatismes. Le groupe est volontairement limité pour que chacun puisse s’exercer.

Format : demi-journée en présentiel, en alternance d’apports courts, d’exercices et de mises en situation sur vos propres cas. Venez avec un cas client réel.

Intervenant :

Xavier Teichmann est le fondateur d’Oxymore Company, cabinet de conseil et de formation en vente, management et IA basé en Brabant wallon, et le créateur de la méthode ARC, qui aide commerciaux, consultants et dirigeants à devenir les partenaires stratégiques de leurs clients. Ancien Sales Manager chez Renault Belgique Luxembourg, puis directeur commercial dans le conseil, il forme depuis plus de dix ans des équipes de vente de PME et de grands groupes (bpost, BNP Paribas Fortis, Equans, Wabtec, CSD Ingénieurs). Il enseigne également les techniques de vente et de persuasion à la Vrije Universiteit Brussel et a enseigné à HEC Liège Executive Education. Certifié DISC et praticien PNL, il est l’auteur de deux guides pratiques sur le networking et la prospection.